Ποια κοινά χαρακτηριστικά έχουν τα νέα επιχειρηματικά εγχειρήματα, που εξελίσσονται σε “ιδέες του ενός εκατομμυρίου δολαρίων” (ή και των πολύ περισσότερων); Τι μπορεί να πείσει έναν επενδυτή να “ρίξει τα χρήματά του” σε μια νεοφυή επιχείρηση (startup) και πώς μπορεί μία μικρή ομάδα νέων ανθρώπων να γίνει ορατή στο ραντάρ ενός πιθανού χρηματοδότη;
Ποια είναι τα συνηθέστερα λάθη που κάνουν όσοι επιχειρούν τώρα να ξεκινήσουν μία νέα επιχείρηση, αλλά και τι γεννάει και τι καταστρέφει τις καλές ιδέες; Απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα επιδιώξαμε στο πλαίσιο συνεντεύξεων με επενδυτές, καινοτόμους επιχειρηματίες και business coaches, στη διάρκεια συνεντεύξεων στο πλαίσιο της εκπομπής «Ένα “φοβάμαι” δρόμος», στον ραδιοφωνικό σταθμό του ΑΠΕ-ΜΠΕ “Πρακτορείο 104,9 FM”, το τελευταίο οκτάμηνο.
Τι πείθει έναν επενδυτή να χρηματοδοτήσει μια startup; Απαντά ο venture capitalist Θανάσης Καλέκος
“Ποια χαρακτηριστικά ψάχνετε σε ένα επιχειρηματικό εγχείρημα, τα οποία μπορούν να σας πείσουν να το χρηματοδοτήσετε;” ρωτήσαμε τον Θανάση Καλέκο, managing partner του κεφαλαίου επιχειρηματικών συμμετοχών Odyssey Venture Partners.
Ο Θανάσης Καλέκος έχει εργαστεί στη Silicon Valley επί 30 χρόνια, τόσο ώς venture capitalist όσο και ώς εκτελεστικό διευθυντικό στέλεχος σε εταιρείες όπως οι Computervision, Xerox, Mentor Graphics και Cadence Design Systems. “Πρώτον, κοιτάζω αν αυτή η ιδέα έχει τη δυνατότητα ν’ αναπτύξει μια μεγάλη εταιρεία. Έχει τη δυνατότητα να χτίσει μια εταιρεία με τζίρο 30-70 εκατ. δολαρίων στα επόμενα τρία με επτά χρόνια; Με άλλα λόγια, η ιδέα πρέπει να έχει δυνατότητα κλίμακος, να μπορεί να μεγαλώσει. Το δεύτερο και πολύ σημαντικό είναι η ομάδα, μια ομάδα που να καταλαβαίνει πραγματικά την έννοια της startup και τις δυσκολίες που θα αντιμετωπίσει στην ανάπτυξη της ιδέας” εξηγεί ο κ.Καλέκος.
Ανάμειξε γκρίζα μαλλιά και 25άρηδες. Η Google το έκανε!
Ερωτηθείς τι θα συμβούλευε σε δύο 25άρηδες, που έχουν μία καλή ιδέα και μία άρτια ομάδα και θέλουν να δώσουν υπόσταση σε μια επιχείρηση, απαντά: “Θα τους έλεγα δύο πράγματα. Το πρώτο είναι ότι μπορείς πάντοτε να μεγαλώσεις την ομάδα σου με το να προσελκύσεις ανθρώπους με εμπειρία. Μην φοβάσαι να αναμείξεις ανθρώπους με γκρίζα μαλλιά με τους 25άρηδες. Αυτή είναι πολύ καλή συνταγή. Ως παράδειγμα, στο νου μου έρχεται η google. Οι δύο ιδρυτές της εταιρείας, ο Λάρι (σ.σ. Larry Page) και ο Σερτζ (σ.σ. Sergey Brin), δέχτηκαν τον Έρικ Σμιντ (Εric Schmidt) ώς CEO, διότι είχε την εμπειρία που οι ίδιοι δεν είχαν. Στη συνέχεια, μετά από επτά- οκτώ χρόνια, ο Σμιντ έγινε πρόεδρος του διοικητικού συμβουλίου και ο Λάρι ανέλαβε CEO της εταιρείας. Πολύ πετυχημένος συνδυασμός. Φέρτε και λίγα γκρίζα μαλλιά στην ομάδα λοιπόν”.
Για τα πρώτα κεφάλαια απευθυνθείτε στα τρία “F”
Όσον αφορά τη χρηματοδότηση, λέει, “σήμερα είναι δυνατόν με λίγα χρήματα να αναπτύξεις μια τεχνολογία, οπότε «πέρα από το επιχειρησιακό μοντέλο, είναι πολύ χρήσιμο να έχεις και μια απόδειξη του ότι η ιδέα σου δουλεύει, το proof of concept που λέμε. Την απόδειξη αυτή μπορείς την αναπτύξεις με σχετικά μικρό κόστος. Οπότε, οι δύο 25άρηδες που λέτε θα πρέπει να ψάξουν να βρουν κάποια χρήματα, αρχικά της τάξης των 30.000-50.000 δολαρίων, τα οποία θα επιδιώξουν να πάρουν από τα τρία “F”, δηλαδή Friends (φίλοι), Family (οικογένεια) και Fools (αυτοί που θα πειστούν να επενδύσουν στην ιδέα σε τόσο αρχικό στάδιο). Σε κάποιες σπάνιες περιπτώσεις, αν ενθουσιαστούμε με μια τέτοια ιδέα, έχουμε μια πρόβλεψη για την Odyssey να επενδύει ακόμη και στην τόσο αρχική θέση μιας εταιρείας, αλλά κυρίως θα προτιμούσαμε να δούμε την ομάδα της επιχείρησης να ολοκληρώνεται περισσότερο, όσον αφορά την εμπειρία, και να βρίσκει τη μικρή χρηματοδότηση που χρειάζεται από τα τρία ‘f'” καταλήγει (η συνέντευξη με τον κ.Καλέκο έγινε τον Ιανουάριο του 2016).
Ποια φίλτρα μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να τεστάρουμε μία ιδέα; Απαντά ο επιχειρηματίας Γιώργος Γάτος
“Έχεις εντοπίσει κάποια κοινά στις ιδέες που μπορούν να αποδώσουν εκατομμύρια δολάρια;” ρωτήσαμε τον Γιώργο Γάτο, συνιδρυτή των OpenCoffee Thessaloniki και της διαδικτυακής πλατφόρμας ενοικίασης σκαφών αναψυχής Incridiblue.
“Εγώ έχω τέσσερα φίλτρα που κοιτάζω όταν ακούω μια ιδέα. Είναι τα ίδια φίλτρα που χρησιμοποίησα όταν ξεκινούσαμε την Incrediblue. Το πρώτο είναι αν η ιδέα λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα, αν υπάρχει πραγματικά κάποιος άνθρωπος εκεί έξω, που παρακαλάει για μια λύση σε ένα πρόβλημα. Το δεύτερο είναι το μέγεθος της αγοράς. Αν η ιδέα μας αφορά την εξυπηρέτηση εταιρειών για παράδειγμα, ποιος είναι ο αριθμός των επιχειρήσεων παγκοσμίως, που θα αγόραζαν τη λύση που προτείνουμε αν τη βγάζαμε στην αγορά; Το τρίτο φίλτρο είναι αν το επιχειρηματικό μοντέλο είναι κλιμακούμενο και επαναλαμβανόμενο: να μην αγοράσει μόνο μια φορά κάποιος ή να μην απαιτείται πάρα πολύς κόπος ώστε να κλείσουμε μια πώληση. Και το τέταρτο που πρέπει να δούμε είναι αν οι υφιστάμενοι πόροι είναι αρκετοί, ώστε να κάνουμε τα πρώτα βήματα. Όχι να φτάσουμε μέχρι το τέλος και να έχουμε την ιδέα του ενός εκατομμυρίου ή του ενός δισεκατομμυρίου, αλλά τουλάχιστον να έχουμε κάτι, που να μπορούμε πολύ εύκολα να τεστάρουμε με δυνητικούς πελάτες. Αν κάποιος απαντήσει ‘ναι’ σε όλα τα παραπάνω, τότε είναι σε καλό δρόμο για να ξεκινήσει την ιδέα του” σημείωσε.
Πώς μπαίνεις στο ραντάρ ενός επενδυτή;
Έχουμε λοιπόν την ιδέα και έχουμε κάνει τα πρώτα βήματα. Πώς μπορούμε να μπούμε στο “ραντάρ” ενός επενδυτή, ώστε σταδιακά να αποκτήσουμε πρόσβαση σε χρηματοδότηση; “Υπάρχουν πολλοί τρόποι. Προσωπικά το έκανα με συνδυασμό πράξεων και το σίγουρο είναι ότι δεν γίνεται από τη μία μέρα στην άλλη. Πρώτα βρίσκουμε ποιοι είναι αυτοί οι επενδυτές -κυρίως με έρευνα, γιατί ο θεσμικοί επενδυτές που επενδύουν σε startups, και εκτός από κεφάλαιο φέρνουν [στην επιχείρηση] και γνώσεις και διασυνδέσεις, έχουν όλα τα στοιχεία τους διαθέσιμα στο Διαδίκτυο, αφού αυτή είναι η δουλειά τους, να τους βρίσκουν οι startup. Αφού βρούμε ποιους χρειαζόμαστε βάζοντας κάποια κριτήρια -πχ, σε ποιο στάδιο της επιχείρησης επενδύουν και ποια ποσά, ποιους κλάδους προτιμούν- κάνουμε μια προεργασία και βλέπουμε πού ‘συχνάζουν’. Στην Ελλάδα, στα open coffee π.χ., υπάρχουν τέτοιοι άνθρωποι. Σε επιχειρηματικά events και διαγωνισμούς καινοτομίας, επίσης υπάρχουν τέτοιοι άνθρωποι είτε ώς ομιλητές είτε ώς κριτές. Άρα, σιγά σιγά και συμμετέχοντας σε τέτοιες εκδηλώσεις, μπορούμε να πετύχουμε μια πρώτη γνωριμία και στη συνέχεια, προχωρώντας, να τους δείξουμε το πρωταρχικό μας προϊόν ή υπηρεσία, να τους πλασάρουμε την ιδέα ή προοπτική. Και καθώς προχωρούμε κι άλλο, κρατάμε επαφή με όσους έδειξαν αρχικό ενδιαφέρον, χτίζουμε μια σχέση, η οποία αύριο μπορεί να καταλήξει και σε επένδυση” (η συνέντευξη με τον Γιώργο Γάτο έγινε τον Οκτώβριο του 2015).
Τι γεννάει τις καλές επιχειρηματικές ιδέες; Απαντά ο επιχειρηματίας Δημήτρης Κουρτέσης
“Αυτό που γεννάει τις καλές ιδέες είναι η παρατηρητικότητα. Να παρατηρείς γύρω σου τι συμβαίνει, τι κενό υπάρχει, πού υπάρχει κάποια ανάγκη που δεν εξυπηρετείται και μπορείς εσύ να παρέμβεις και να δημιουργήσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Με απλά λόγια, χρειάζεται να παρατηρείς τις ανάγκες των ανθρώπων και των επιχειρήσεων γύρω σου” λέει ο Δημήτρης Κουρτέσης, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Goodvidio, μιας ελληνικής εταιρείας λογισμικού που βοηθά ηλεκτρονικά καταστήματα να αναβαθμίσουν την αγοραστική εμπειρία των πελατών τους αξιοποιώντας online βίντεο περιεχόμενο.
Προσπάθησε να καταρρίψεις την ίδια σου την υπόθεση. Και μίλα για την ιδέα σου!
Άλλο βασικό στοιχείο είναι, σύμφωνα με τον Δημήτρη Κουρτέση, να προσπαθείς να καταρρίψεις την υπόθεσή σου. “Τι εννοώ; Κάνεις μία υπόθεση εργασίας, ότι ο κόσμος εκεί έξω χρειάζεται το λαμπρό προϊόν που σου έχει έρθει στο μυαλό. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν θα είναι έτσι. Οπότε πρέπει να ξεκινάς με την πρόθεση να καταρρίψεις αυτή την υπόθεση. Μιλάω συχνά με κόσμο και μού λέει έχω μια ιδέα πάνω στην οποία δουλεύω. Κι εγώ απαντάω: Α, πολύ ωραία, για πες μου. Κι η απάντηση είναι, α, δεν μπορώ να σου πω. Αν δεν μπορείς να μου πεις λοιπόν, δεν μπορώ κι εγώ να βοηθήσω. Ό
ταν ξεκινάει κάποιος να δουλέψει πάνω σε μια επιχειρηματική ιδέα και την κρύβει σαν επτασφράγιστο μυστικό, μήπως κάποιος τού την κλέψει, αυτό σίγουρα δεν τον βοηθάει. Κι εδώ φτάνουμε σε αυτό που καταστρέφει τις ιδέες. Αυτό που κυρίως καταστρέφει τις ιδέες είναι η πολύ κακή εκτέλεση. Και ο χειρότερος τρόπος για να αντιμετωπίσεις μια ιδέα είναι να την κρατήσεις σε ένα συρτάρι και να μιλάς με το σταγονόμετρο. Γιατί έτσι δεν θα μάθεις ποτέ αν αυτό που έχεις στα χέρια σου είναι κάτι που η αγορά εκεί έξω πράγματι χρειάζεται -ή αν τελικά μόνο εσύ νομίζεις ότι το χρειάζεται” καταλήγει (η συνέντευξη με τον Δημήτρη Κουρτέση έγινε τον Οκτώβριο του 2015).
Ποιο είναι το συνηθέστερο λάθος που κάνουν οι νέοι επιχειρηματίες; Απαντά ο business coach Αργύρης Σπυρίδης
Ο Αργύρης Σπυρίδης είναι business coach, συνιδρυτής και Managing Director του Innovation Farm, ενός φορέα εκπαίδευσης και συμβουλευτικής για νέες και καινοτόμες επιχειρήσεις. Από τα χέρια του έχουν περάσει εκατοντάδες business plans εταιρειών. Τον ρωτήσαμε ποιο πιστεύει ότι είναι το συνηθέστερο λάθος που κάνουν οι δυνάμει επιχειρηματίες.
“Το συνηθέστερο λάθος είναι ότι βάζουν το άλογο πίσω από την άμαξα. Συνήθως έχουν μια ιδέα, που δεν την έχουν ψάξει, δεν την έχουν καρατσεκάρει και χωρίς να έχουν επιχειρήσει ένα validation (σ.σ. επικύρωση, επαλήθευση) της ιδέας τους, της ανάγκης της αγοράς, ξεκινάνε μόνο και μόνο για να ανακαλύψουν στο τέλος ότι υπάρχει ήδη κάτι αντίστοιχο και εκεί κάπου αρχίζει η προσγείωση. Για να ξεκινήσει κάποιος κάτι, πρέπει να τσεκάρει την ανάγκη. Όχι τη δική του, αλλά της αγοράς και μετά να δει κατά πόσον αυτό που σκέφτεται μπορεί να ταιριάξει σε κάποιο κενό” απαντά.
Ερωτηθείς αν έχει εντοπίσει κάποια κοινά στις ιδέες που τελικά “περπάτησαν”, ο Αργύρης λέει πως θεωρεί ότι κατά κανόνα εφαρμόζεται ο …κανόνας. “Δηλαδή, πρώτον, κανένα επενδυτικό σχήμα δεν επενδύει στην ιδέα καθεαυτήν. Δεύτερον, κανείς δεν θα επενδύσει ακόμη και σε ένα καλό σχέδιο, αν δεν έχεις την ομάδα που θα το φέρει σε πέρας. Κοινώς αποδεκτό μεταξύ των επενδυτών είναι ότι για να βάλουν τα χρήματά τους σε εσένα πρέπει να έχεις μια ομάδα κατηγορίας Α. Και το να έχεις μια τέτοια ομάδα είναι προτιμότερο από να έχεις μια ιδέα ή ένα business plan πρώτης κατηγορίας. Γιατί; Για τον απλό λόγο ότι μια ομάδα πρώτης κατηγορίας μπορεί να εκτελέσει με επιτυχία ένα πλάνο δεύτερης κατηγορίας ή ακόμη και να τροποποιήσει την ιδέα ώστε να γίνει πρώτης. Ποτέ όμως δεν μπορεί να συμβεί το ανάποδο” τονίζει.
Δεν παίζεις καλό ποδόσφαιρο με 11 παίκτες που όλοι έχουν καλό δεξί
Και πώς ξεχωρίζεις ότι έχεις μπροστά σου μία ομάδα πρώτης κατηγορίας; “Γυαλίζει το μάτι τους! Για να είναι μία ομάδα πρώτης κατηγορίας, πρέπει όλοι να το θέλουν και να το πιστεύουν πολύ αυτό που δημιουργούν. Κι αυτός που θα θελήσει να τους υποστηρίξει, πρέπει να δει κι αυτός ότι το πιστεύουν και μάλιστα πολύ. Πρέπει να είναι έτοιμοι να κάνουν θυσίες. Θα πουλήσουν το αυτοκίνητο ή το σπίτι τους; Δεν ξέρω τι θα διαλέξουν, αλλά κάτι πρέπει να κάνουν ώστε να αποδείξουν ότι είναι αφοσιωμένοι στην ιδέα και διατεθειμένοι να πάνε μέχρι το τέλος. Κι επίσης θα πρέπει αν χρειαστεί να εγκαταλείψουν ή να αλλάξουν την αρχική τους ιδέα. Η συμπληρωματικότητα είναι επίσης ένα πάρα πολύ σημαντικό στοιχείο,. Μια ομάδα με 11 ποδοσφαιριστές που όλοι έχουν δυνατό δεξί, αλλά κανείς αριστερό, δεν θα μπορέσει ποτέ να εκμεταλλευτεί τη μία πλευρά του γηπέδου. Επίσης, αν ο ένας στην ομάδα κάνει πραγματικά όσο κάνει για την ίδια την επιχείρηση κι ο άλλος για χόμπι, αυτό είναι κακή συνταγή” σημειώνει (η συνέντευξη με τον Αργύρη Σπυρίδη έγινε τον Ιανουάριο του 2016).
Γιατί αποτυγχάνουν τόσο πολλές νέες επιχειρήσεις; Απαντά ο serial entrepreneur Νικόλαος Τσονιώτης
Χιλιάδες νεοφυείς επιχειρήσεις σε όλον τον κόσμο αφήνουν κάθε χρόνο τα …κοκαλάκια τους στη λεγόμενη “Κοιλάδα του Θανάτου”, δηλαδή δεν καταφέρνουν ποτέ να γίνουν βιώσιμες. Γιατί συμβαίνει αυτό σε τέτοιο βαθμό; ρωτήσαμε τον μηχανικό και serial entrepreneur Νικόλαο Τσονιώτη, ιδρυτή της εταιρείας ENISTEC, που δραστηριοποιείται στον τομέα των Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας. “Οι λόγοι είναι πάρα πολλοί. Κακός σχεδιασμός, κακές επιλογές σε συνεργάτες, λάθος ομάδα, λάθος όραμα, κακή μελέτη της αγοράς… Οτιδήποτε μπορεί να πάει στραβά, θα πάει. Είναι ο Νόμος του Μέρφι για τις startup.
Το να κάνεις μια startup δεν σημαίνει ότι παίρνεις αλόγιστο ρίσκο. Απλώς οι παράγοντες που μπορούν να σε βγάλουν εκτός προγράμματος και εκτέλεσης είναι πολύ περισσότεροι από αυτούς σε μια τυπική εμπορική επιχείρηση που έχει μαγαζί γωνία. Προσπαθείς να περιορίσεις το ρίσκο. Δυστυχώς οι παράγοντες από τους οποίους εξαρτάται η επιτυχία ή αποτυχία σου είναι πολύ περισσότεροι από το αν η τοπική σου αγορά μπορεί να σε σηκώσει” καταλήγει ο Νίκος Τσονιώτης (η συνέντευξη με τον Νικόλαο Τσονιώτη έγινε τον Ιανουάριο του 2016).
Πηγή: ΑΠΕ-ΜΠΕ